文／ 楊琮熙（人資主管UP學）

在日常的生活中，溝通是無法忽略的必修課題。很多時候，我們自認已經把該說的都說得很清楚了，不過對方卻是聽得很模糊。其實，這並不只是說話內容或是技巧的問題。

更多時候，在於是否了解對方的個性，能不能觀察對方的外在表現，知道什麼是對方想要與需要的，從中找到順利對話的契機，減少因為認知差異而產生的誤解與衝突。

這時，或許 DISC 的理論就能派上用場，作為觀察他人行為風格的行動指南，藉由 DISC 提高人際互動的溝通品質。

什麼是DISC呢？ 說來這已經是近90年的學說了，美國心理學家威廉‧馬斯頓（William Marston）在1928年的著作《正常人的情緒》，將人的行為模式劃分為4種：支配型（dominance）、影響型（influence）、穩定型（steadiness）和謹慎型（compliance），簡稱為DISC行為模式，整理如圖示。

DISC論述了四類行為風格，若能熟悉這些人格特質，就有助於我們用對方熟悉/喜歡的方式展開對話。

適逢漫威超級英雄電影《復仇者聯盟3：無限之戰》上映期間，或許可以借用四位經典的英雄角色，從他們展現的溝通風格來介紹一下DISC理論。

DISC代表：D型-(Dominance支配型)

• 行事作風：重結果導向、開創性格
• 溝通風格：喜歡支配及管理，且執行力強

雖然是神，但索爾卻因為高傲而被貶到凡間，在系列電影裡展現了D型人的典型缺點。例如，不易靜下心來傾聽他人，較無耐性，容易和人起摩擦；但是D型人的優點也在這個人物中表露無遺，例如：具行動力、喜歡挑戰、重視實做、自我要求高，可說是最有英雄氣概的角色之一。

D型人偏好的溝通方式是：能「直接切入重點」切中問題要點，簡短說明，並能拿出具體成果。

DISC代表：I型-(Influence影響型)

• 行事作風：熱情活力和影響他人
• 溝通風格：重視「感覺」，非常感性，個性活潑，什麼都能聊。

電影裡鋼鐵人的現實身份是個超級富翁，事業有成的他幽默風趣又富有創意，把一身聰明才智用在開發高科技裝甲上。與I型人相處，你很難不被他的樂觀、熱情與活力所影響。有時候雖因自信過度而造成他人困擾，甚至引發大災難，但I型人卻也常是能正面影響團隊氣氛的夢想家。

I型人偏好的溝通方式是：多認同與讚賞其想法，這類人喜歡聽好聽話、但也樂於分享交談，可以天南地北的聊創意。

DISC代表：S型-(Steadiness穩定型)

• 行事作風：行事穩健、合群友善
• 溝通風格：能傾聽他人、以團隊為重。

二戰結束前夕掉在冰海中休眠，幾十年後才被找到的美國隊長（Captain America）。一直以來都在帶領團隊為正義而戰，作為電影內少數強調道德與紀律的英雄之一，他將S型人格特質詮釋的相當完整。比如說，謙遜溫和、行事不慌不忙、對團隊忠誠度高，總是以顧全大局為出發點的行事風格，是復仇者聯盟中容易令人信賴的領導角色。

S型人偏好的溝通方式是：想說服他們，別忘了公平正義這件事，也盡量從團隊角度，例如「都是為了部門或公司好」的論點開始切入。