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79% 的 B2B 領域專業人士認為社群媒體是最有效的行銷管道

Omobono 的研究:社群媒體受到 B2B 領域高度重視

 

Smartinsights 的 Neil Davey 指出,Omobono 針對企業間往來的〔B2B〕研究報告,揭示企業間的行銷與銷售不僅可以自社群媒體的操作獲取利益,社群媒體還可能是 B2B 最有效果的行銷管道。

 

115 個 B2B 領域的專業人士裡,79 % 認為社群媒體是最有效的行銷管道,另外 38 % 認為如果公司有下年度的新預算,將會花更多心力在社群媒體的經營上,且對於社群媒體,有 88 % 認為可以強化企業採購者的思考引領〔thought leadership〕,73 % 認為可以深化顧客關係,高達 91 % 認為可以提升品牌知覺,77 % 認為有助於品牌定位。

 

源自社會涉入規模的良好 B2B 行銷管道:社群媒體

 

社群媒體是當前人們填滿生活、交友、工作、人際、資訊、採購需求的主要介面,它對於 B2B 行銷的意義是:作為一種大型社會涉入〔social engagement〕媒介,企業的資訊、採購渠道,也必然與其有重疊利益所在。換言之,原本只講究企業網站、搜尋行銷的傳統 B2B 資訊擴延,在競爭上,必須考量社群媒體對於潛在企業採購工作者的資訊需求影響,策略上,也必須考量它在行銷佈局上,將扮演的中長期增值地位。

 

投入 B2B 之社群媒體行銷模型:閒適、好奇、投入模式

 

那麼,B2B 的社群媒體行銷該怎麼進行呢?首先,行銷人員必須了解社群媒體構建的是線上與線下的溝通組合,它必須雙軌地持續最佳化。其次,在 B2B 領域裡,你必須強調方案與問題解決方式,聚焦在將你的公司定位為了解您企業客戶採購者所有興趣的議題發想者與協助者。再者,企業採購者他們想要的資訊,通常依循他們目前所處採購的旅程〔buying journey〕而定,最後,是企業採購者在採購之前,通常會瀏覽有哪些市場上的服務或產品提供者以及哪些專業人士的意見。

 

而綜上所述,讀者會發現,原來 B2B 領域的社群媒體行銷並不如想像中複雜,因此,操作重點跟 B2C 差異不大,B2C 社群媒體的經營架構就可以借鏡企業前進 B2B 的社群媒體行銷參考。Omobono 所提出的 Casual/Curious/Committed 模式〔閒適、好奇、投入模式〕就是一個很好的例子。他們認為 B2B 的社群媒體行銷在內容行銷的層面,可以關注三個面向:

 

閒適階段:

企業採購者「會」傳遞你的企業有關商業訊息,並用有限的時間閱讀。內容上的目標,包含引起興趣、有娛樂性、建立好奇度、鼓動深入。

 

好奇階段:

關注主題與你的企業直接相關,並且跟他們的利益和需求面向一致。內容上的目標是正式告知資訊、均衡娛樂性與業務、提供知識。

 

投入階段:

關注主題與讀者高度相關,並且有時間閱讀並有意願與你的企業互動。內容目標是教育、提供細節並且使其訴諸於具體行動。

 

而 Dcplus 小編在這裡要提供的,正是依循這個模式所設計的 B2B 社群媒體操作的具體內容行銷方案,茲如下述:

 

B2B 社群媒體的內容行銷方案

 

閒適階段:

針對企業採購者,應該提供產品或服務的終端使用者〔B2C 端〕有關的趣味使用、市場資訊,讓企業採購者都能追本溯源地,回到您企業的服務或產品上。

 

好奇階段:

在這個階段裡的讀者,他們通常會好奇產業動向的趣聞、產業技術的故事、以及與您企業有關的品牌結盟活動類屬的訊息、企業內部營運品管故事等。

 

投入階段:

在這個階段裡的讀者,對於價格與品質的要求,已集中化,在這個階段裡,可以強調具體的客戶案例,自身的品管故事以及經常聯盟的企業合作訊息或案例資訊。

 

引用及參考資訊:

"Using social media marketing in B2B markets?"By Neil Davey 22 Mar, 2017 http://www.smartinsights.com/b2b-digital- marketing/b2b-social- media-marketing/b2bsocialmediamarketing/

 

本文作者為 ─ 賈庫

(現任職於dcplus 數位行銷實戰家編輯團隊)

 

更新社群資訊與經營技巧→『全方位社群行銷攻略』14 堂課

 

延伸閱讀:數位品牌定位的破壞性創新路徑

 

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