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櫃姐想要業績再更好,推銷話術的「4不要」得記牢!

 

很多時候,客人購物消費,看的其實是一個「奇檬子」,買的是專櫃人員的服務。

 

如果專櫃的服務人員能夠把握黃金發酵期,在和客人短暫的接觸與對談中,給予客人良好的第一印象,就能在分秒之間決定銷售的成敗!要如何精練、重點式的將銷售訊息傳遞給客人,又要做到要言簡意賅、要言之有物,都需要長久累積練習,讓客人感受到「眼前這位專櫃服務人員是熟練的、對商品了解的」,因此,櫃哥櫃姐們必須格外注意自己的言行舉止,分秒都不能浪費!

 

不過度誇飾:言過其實的介紹,會讓客人產生質疑、不信任

有時候,專櫃人員為了加強效果,希望可以藉此助長業績,而在商品介紹的說詞裡加油添醋過了頭,以至於顯得浮誇、不真實,聽在耳裡難免啟人疑竇,對商品產生不信任感,反倒適得其反,因此,「適度包裝」就變得很重要,現在的消費者都很精明,已經不再任人擺布,太OVER的推銷話術,可是會被看破手腳的!

 

不過度賣弄:穿插太多術語,讓客人對商品產生距離感

有時候,專櫃上的櫃哥、櫃姐們,會為了展現專業程度,在為客人介紹商品時,會穿插使用專業術語,卻會因此讓客人有聽沒有懂、不知道該怎麼使用,或是好不好用、上不上手,進而對商品產生距離感,甚至打退堂鼓,放棄購買,因此,「使用太多術語」也是一種本末倒置的做法。


不忽視客人:自己說得太多或聽客人太少,無法掌握消費需求

有時候,櫃姐可能在百貨待久了,對於客人的服務細膩程度,可能會出現彈性疲乏,以至於在不自覺中,自己劈哩啪啦介紹了一堆,沒有及時觀察客人的反應;或是沒有適度引導客人,在互動過程中,進一步釣出客人的消費需求,都很有可能導致當次交易成為空包彈,不得不留心。
 

 

 

留言

文章回覆

说的不错!

1、2、3我总结一下:用平实的,顾客听得懂的话介绍商品,同时注意在与顾客交流中的互动。

关于4,我的一点想法:排除柜姐本身性格孤傲,或者过度疲劳、刚受了奥客的气等容易造成情绪失控的主/客观因素外,那么柜姐“冰”客人的主要原因恐怕也就只有一个:认为顾客不会买,就是问问/逛逛。但就算对于这样的顾客,是不是就要“冰”呢?我认为这么做是不对的。从职业道德的角度,老板付柜姐的薪水中也包括了介绍商品和解答顾客咨询等售前服务这一部分,并不是说你卖一件给多少钱嘛(不是计件),这个推销到成交过程中的风险,在有底薪的情况下,主要还是由老板来承担的;从销售效果的角度,被“冰”的顾客群中应该还是有一批潜在的购买者,尽量对每一位顾客都持一种友善的职业态度从长远讲还是有好处的。

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