英雄的黎明 (Dawn For A Hero) // 白手創業(一) 外貿篇
- 視野有多寬, 成就就有多高
丈夫隻手把吳鈎, 意氣高于百尺樓, 一萬年來誰著史, 八千里外覓封侯
在進入主題之前, 我想藉由李鴻章 21 歲時寫的這首「入都」, 來跟青年朋友打氣共勉. 不論你從事什麼行業, 年輕人一定要有雄心壯志, 不要因為家境貧寒或求學不順而自怨自嘆, 老覺得能力不如人, 久而久之你就會喪失鬥志, 最終一事無成.
自己剛踏出社會找工作時, 都只有找跟機械相關的公司, 就因為大學讀的是機械系, 那時的視野真的是很小. 記得第一個去應徵的公司是東元電機, 去面試的時候, 才知道要考試, 兩張試卷共 20題, 我只會寫最後兩題; 英翻中及中翻英. 繳卷後本想一走了之, 自知絕無希望, 但又貪圖東元供應的免費便當, 想想還是吃完再走, 突然人事經理進來大喊我的名字, 在場應考的 100 多人全盯著我看, 人事經理大聲問道: 你另外一張試卷在哪裡? 害我當場面紅耳赤, 不知該如何回答. 在那次以後, 我再也不敢去應徵有名號的大公司, 我知道大公司一定會考試. 最後去了一家只有15 位員工的螺絲工廠當品管員. 當時是民國 73 年, 我人生第一個工作, 月薪 $12500.
上班一年多後的某一天, 午餐休息時間, 大家圍著一台三陽 Civic 品頭論足. 原來是我的經理剛換了新車. 從他口中得知, 一台要價四十二萬新台幣. 這件事給了我很大的衝擊, 我開始懷疑我的人生, 我開始害怕一輩子是否就是這樣子過? 又有一天, 老闆要我跟他去飯店見一位美國客人, 因為業務經理請假, 全公司只剩我略懂英文. 不知為什麼, 那天感覺日子過的特別快; 雙 B 轎車, 五星級飯店, 涼爽的冷氣, 精緻的美食, 這是我對那一天的印象. 我從沒想到也會有這樣的工作. 這次的衝擊比上次的喜美轎車來得大, 讓我大開眼界. 也讓我了解到機械工廠並不是我唯一的選擇, 我的人生可以更多采多姿.
從我踏入社會起, 就一直很想賺大錢, 大概是因為從小窮怕了. 也因此常常在想「五年後的我」會是什麼樣子? 但是每個浮上腦海的影像都很模糊, 很破碎, 而每個五年後的情況, 也都跟我五年前想像的完全不同. 這就是因為自己當時的能力,經歷,信心及各方面的歷練都還不足以去探索人生的未來. 一直到我 50 歲時, 才終於可以很清楚的看出我五年後想要的樣子. 這表示我必須經過 25 年的歷練, 才有辦法決定並掌控自己人生的走向. 很多事情不是我們可以主導, 尤其是機運, 只能聽天由命. 我相信每個人命中都會有幾次機運, 老天是公平的, 問題是機運來臨時, 你抓的住嗎? 有本事抓嗎? 這才是年輕人該時時反躬自省的重點. 年輕人應該不停的充實自我, 不斷的學習技能, 勇於開拓新的視野, 無懼挑戰新的境界. 機會來時才抓的住, 否則永遠都在怨天尤人, 徒呼負負.
哪有閒情逐水鷗, 切莫白了少年頭, 我借用這句詩詞, 再次與青年朋友們共勉.
從各類媒體民調的數據來看, 台灣人想創業當老闆的比率高達 85%以上. 根據主計處統計，2010年台灣就業人口是 1049 萬, 其中 48 萬是-雇主-, 132 萬是-自營作業者-(包括開店老闆, 微型創業與 SOHO 族), 也就是說在 100 位就業人口當中就有超過 17 位的老闆, 所以說如果你也有心想創業自己當老闆, 應屬正常. 然而依據經濟部中小企業處創業諮詢服務中心統計, 一般民眾創業, 一年內就倒閉的失敗率高達90%, 五年內剩下存活下來的又有 90%倒閉, 也就是說創業到最後真正能成功賺大錢的大概只剩1%. 我更想問的是; 在這 1%裡頭, 又有多少人是完全不靠家族蔽蘊, 真正自己打拼起來的?
創業失敗的原因有很多; 能力問題, 機運問題, 景氣問題……等等, 但最主要的還是資金問題, 這也是你我及絕大部份想創業人的宿命, 因為我們都不是出生富貴人家. 美國川普總統最喜歡吹噓的一件事, 就是大學畢業後他老爸只給他一百萬美元創業, 他卻打造了數百億美元的企業王國. 然而白手起家的人都知道, 最艱困的階段就是那第一個一百萬. 如果沒有他那位好爸爸, 說不定川普到今天還在忙於賺取他那一百萬美元.
2. 如何尋找你創業所需的資金?
創業三個基本要素; [資金], [市場], [Know How]. [資金]排在首位當然是最重要的, 這也說明要創業就一定要先有一筆資金. 那沒錢又想創業的人該怎麼辦? 當然就是要找人來出資, 也因為這個道理; 白手創業都逃不過另一種宿命, 就是一定要找 [金主], 我會用 [逃] [宿命]這個字眼, 是想告訴讀者 [找金主] 其實是很糟糕的一件事, 我這輩子到現在都還沒看過一件能夠善終的例子, 全部都是不歡而散, 甚至對簿公堂. 但不管有多糟糕, 想創業還是得先找個金主, 誰叫你不是連勝文
退伍後我從螺絲廠跳到一家貿易公司上了幾年, 就和幾個朋友出來開貿易公司, 當時我的認知是「出口貿易」應是投資最少, 最有機會賺大錢的行業, 所以我選擇這個行業來創業. 公司成立後, 我們在世貿租了一間小小的 office, 在外貿雜誌上刊登廣告, 寄出很多 DM, 也到處參展. 一年下來, Enquiries 接了很多, 但真正像樣的訂單卻很少, 儘管幾位股東都不支薪, 但撐了一年就 GG 了, 錢燒光了. 最後大家只能作鳥獸散, 各謀出路, 一堆辦公桌椅暫放我家裡待處理, 把已經夠小的家, 塞得水洩不通. 有一天老妹竟然問道: 哥; 您什麼時候改行賣起二手辦公桌椅來著? 回想當時的心情, 真是 藍瘦~香菇 啊!
第一次的失敗, 打擊不大, 因為投入的資金不多. 時間也不長. 從這次失敗中, 我了解到要用傳統 (廣告, 參展, 寄 DM) 的方式作外貿, 已經時不我予. 但當時我也不知道該用什麼新方式來做, 當初只有一個很瘋狂的想法, 外貿的客戶不都在國外, 不如到國外去落腳, 找客戶一定比較容易. 於是我開始應徵要派駐海外的工作, 也很快的就找到要派駐南非福特汽車廠, 負責幫他們採購副廠零件作售後服務之用.
我在南非福特廠做了二年, 台灣總公司突然發生劇變, 要將我調回台灣, 於是我決定離職, 繼續留在南非創業. 這次我的視野又比二年前寬廣許多, 想法也不一樣了. 我深信如果能在南非設立發貨倉庫, 把貨運到南非直接銷售給當地客人, 一定比要求客戶下單, 開信用狀, 等 60 - 90 天才收到貨櫃的傳統外貿生意, 來的更有競爭力, 利潤也會更高, 也更容易掌握客戶群. 但問題來了; 哪來的資金進貨? 這可不是一筆小錢啊! 於是我返台遊說過去的供應廠家, 把我的理念分析給他們聽, 我扛的招牌就是南非 360 家的福特經銷商我都很熟. 工廠老闆們也很有興趣, 也組團跟我去南非考察我是否真的有這層關係. 最終有五家工廠出了大約四千萬台幣的貨到南非開始了我創業的另一個新的里程碑. 能夠踏出這一步, 主要歸功於我與福特廠 360 家經銷商這層關係, 雖然到今天都沒跟他們做成半筆生意, 但是當初如果沒有扛這個招牌, 又怎會有今天的成果. 另一個因素就要歸功於我過去幾 年我與廠家處事的風格. 在那段期間; 我從來不拿廠家的送禮,回扣, 要去工廠洽談, 也都是選在 早上 10 點或下午 2 點. 目的就是要避開午餐,晚餐的時段, 我知道廠家都很忙, 又不得不招待我去餐館用餐, 工廠雖很客氣, 其實心裡都很困擾. 記得第一張訂單,我是下給桃園某汽配製造廠, 1000 件的引擎蓋, 工廠給我的價格是 NT$1100/件, 於是我就用$1100 的價格將訂單打給工廠, 沒多久工廠老闆就打電話給我說: $1100 是我給你的價格, 你自己的部分要加上去啊!, 我跟他說: 老闆你放心好了, 我們 XX 公司的員工是絕對不會拿回扣的. 事至今日, 自己回想起來都還覺得很驕傲. 其實這個道理很簡單, 如果平時要吃要喝又要拿, 你說誰敢投資在你身上? 我也想藉此機會跟年輕朋友們共勉;「命中的貴人絕對不是無緣無故會從天上掉下來的禮物, 而是自己長期為人處事的一種因果回報」.
總結工廠會出貨給我的因素如下:
(1) 我有福特廠 360 家經銷商的人脈..
(2) 我平時的為人處事, 讓廠家願意在我身上一搏.
(3) 我只要求 10%的乾股.
(4) 廠家也是死馬當活馬醫, 想打開一條通路 (有一位工廠老闆指著倉庫裡一堆貨, 跟我說; 這堆貨擺在這裡跟擺在南非是一樣的, 你就拿去試試好了).
寫到這裡, 各位看官應該能夠體會到; 沒錢創業的人要找金主, 最好的方式就是先掌握創業三要素裏頭的 [市場] 再 + 些許的運氣.
當我收到第一只貨櫃時, 內心的喜悅, 是無法用言語可以形容的. 我也終於克服白手創業最困難的[資金]這關. 但當時我萬萬也沒有想到爾後竟然會發生下面這三件事;
(1)直到今天我竟然沒有跟福特經銷商作成半筆生意.
(2)我命中的貴人, 怎會老是變成我生意上的勁敵,
(3)真正讓我賺到大錢的並不是我熟悉的汽車零件, 地點也不是在南非.
這裡我想傳達出一個重點; 創業過程, 不是從起點就能看到終點, 中間一定有很多障礙, 只能走一步算一步, 見招拆招, 不順時就見風轉舵, 須知危機來的常常出乎預料, 轉機在最絕望關頭又往往不斷浮現. 所謂 山窮水盡疑無路, 柳暗花明又一村 正是我創業情景最貼切的寫照. 郭台銘先生常說 一個計畫不如一個變化, 一個變化不如一通電話 也是這個道理.
奉勸青年朋友, 凡事一定要堅持做到底, 不要半途而廢, 台語說「戲棚下站得久的人得」, 我相信「老天不付苦心人」這句話是有道理的.
如果你是屬於小心, 謹慎, 膽小, 保守又很快放棄的人, 我會建議你還是打消創業的念頭. 畢竟創業只是人生的選項之一, 而不是唯一, 有很多事情是比賺大錢來的有意義. 青年人還是要先弄清楚自己想要的是什麼樣的未來人生.
3. 沒錢又想創業的人一定要走反向的創業模式, 才有成功的機會.
創業模式我把它區分為兩種: (1)正向的 (2)反向的.
正向的創業模式就是先選定某種行業,商品 -> 找辦公室,倉庫, 廠房,人員 購置軟硬體設備,材料 -> 廣告,行銷 ->接單,生產,出貨,
譬如你要賣炸雞排, 你總要先找個店面或路邊攤車, 購買所需的鍋碗, 沙拉油, 雞肉材食, 作料,紙袋……等等, 才能開始做生意.
正向創業最大的缺點就是還不知道生意是否能賺錢之前就必須先投入一大筆資金, 最糟糕的是這筆資金一定是來自己的口袋或是家人朋友的借貸. 生意每天一開門就是燒錢. 能燒多久? 最後落的一屁股債, 親朋好友大家視你如瘟疫, 唯恐避之不及.
什麼又是反向的創業模式? 簡單的說就是在工作中拓展人際關係, 掌握到客源後, 才跳出來創業, 抓到什麼客戶就做什麼生意. 反向創業最大的優點就是不會陷入資金的窘境. 因為在掌握到客源之前還是有薪水可拿, 跳出來創業也馬上有穩定的訂單, 此時要找股東來投資也比較容易,你可以只插乾股, 不要出資. 就算生意做不起來, 也不會蝕到自己的老本.
反向創業最大的缺點就是要花很長的時間還不見得能掌握到客源. 掌握到了又得受制於金主的置啄. 如果你有充沛的資金, 當然選擇正向的創業會比較實際, 如果沒有, 我建議還是採取反向的模式來創業會比較有成功的機會. 我第一次創業就是走-正向-的模式, 也因資金不足而收場. 第二次在南非的創業, 就是走-反向-的模式.
或許你們會有一個疑問; 為何我第一次的創業會接不到單子呢? 這也是我當初心中最大的疑惑. 客人都誇我們的產品,價格很好, 怎麼就是不下單呢? 這件事一直到幾年後我成為南非的進口批發商才豁然開朗. 原來我也是這麼利用台灣,大陸的貿商詢價,索取樣品, 再將取得資訊提供給我的廠家來比價, 除非我的廠家做不下來, 否則他們根本拿不到我的訂單. 利字當頭, 商場上就是這麼殘酷與現實.
4. 股東之間的爾虞我詐
光陰似箭, 歲月如梭, 在南非創業很快的也過了三個年頭, 生意做的很火紅, 每天我都忙到晚上十一二點才回家, 有一天突然接到台灣公司來的電話, 要我回台灣開會. 在會議中, 老董直接跟我表明, 因為生意越做越大, 庫存品越來越多, 放帳金額也越來越嚇人, 公司已經沒有資金可再投入, 於是他們開出三條路讓我選擇;
(1) 公司進行清算並結束營業.
(2) 大家按照比例來增資, 我也必須拿出 10%的資金.
(3) 找外人來投資.
這結果真的出乎我的意料, 如晴天霹靂, 沒想到生意做的那麼好, 也會落得如此下場. 第一條路絕非我所願, 第二條路絕非我能力所及, 只剩第三條路可走了, 但是要去哪裡找? 當我懷著一顆六神無主的心踏上返回南非班機那一刻, 我都在想如果老天有知, 這班飛機一定飛不起來, 因為它一定載不動我那滿腹沉重的憂愁. ……………….. 但沒想到就在我最驚慌失措, 徬徨無助的時候, 奇蹟竟然出現了!
這個奇蹟的出現, 讓一向不信鬼神的我, 從此以後也對命運多了幾分的敬畏與迷信, 也真正讓我體會出「命中有時終須有, 命理無時莫強求」的道理
當我回到南非公司, 辦公桌上秘書小姐放了一張紙條, 是我一位客戶(M)要我回來後馬上跟他們聯絡. 原來他們在南非有十間材料店, 一直想自己進口汽車零件, 但不知從何下手? 所以想邀我合夥. 我當下跟他們表明我公司的股東狀況, 請他們乾脆買下我整個公司. 他們索取我公司 財務報表 以及 庫存量, 成本價, 銷售價, 放帳金額…..等等的明細打印, 三天後他們就開出一個價碼,我傳給了台灣老闆, 沒想到他們也很爽快的答應了.
那天是 1994 年 5 月 1 號, 我永遠會記得這個日子, 台灣工廠老闆也在這天跟 M 客戶完成了買賣的交易. 銀貨兩訖. 我自己屈指數數, 從福特廠算起, 來到南非也差不多五個年頭了, 結果一毛錢都還沒有賺到. 當日台灣老闆有跟我說會給我三百萬台幣,算是報答我這幾年的辛勞. 但是到今天我還在等這三百萬元.
雖然在南非耕耘了五個年頭卻毫無所穫, 但就像張無忌的九陽神功, 在不知不覺中, 其實已累積了龐大的內力, 而我這五年所累積的實力就是與台灣,大陸的汽配製造廠家及南非汽配市場的人脈關係, 我想 M 客戶也是看上我這點才會找我合夥.
這裡我想奉勸青年朋友不要把實質的利益看的太重, 否則往往失去的那塊會更多.
一元復始, 萬象更新, 舊的不去, 新的不來, 換了新股東, 也換了新待遇, M 客戶對我很大方, 買了台全新的 BMW730 給我當交通工具, 每個月台幣十萬的薪水外加 30%的分紅. 一開始一切都很順利, 沒想到兩個月後, 我的第一把手業務經理離職了, 原來工廠老闆把他挖角
去另設公司, 貨櫃也已經到了南非, 他們完全拷貝我的模式進來南非正面與我們開戰了. 這下我終於明白, 原來這一切他們早就安排好了, 開出的三個條件, 也只不過是要逼我知難而退而已. 不過事後想想這也是必然的結果, 工廠掌握了 [資金] 與 [Know How], 如今他們也摸清楚了南非 [市場] 的眉角, 又何必繼續跟我這個身無分文的人合夥, 套句台灣人的俗語「甘丟出錢給別人做頭家」, 其實這句話, 也是我無意中在門外親耳聽到的, 是一位工廠老闆的老婆在董事長室裡跟她老公抱怨的話. 還好老天給了一條生路, 讓我在生死關頭碰到了 M 客戶, 否則五年的青春就全浪費掉了.
5. 欲語還休, 欲語還休, 卻道天涼好個秋
如果待在家裡就有生意可做, 有誰願意離鄉背井到他鄉去打拼!? 用掏空台灣產業來責備外移的台商, 其實是有失公道. 很多人都認為台灣目前經濟的慘狀, 都是大陸台商造成的, 但我的看法剛好相反, 台灣應該慶幸有這百萬聰明的台商總是跑在政策前面, 才讓台灣保有目前還算熱絡的消費經濟能量. 同樣道理; 如果有現金生意可做, 沒有人願意去做放帳的生意! 但是如果你的對手放帳, 你卻要收現金, 那你絕對做不到生意, 也因此放帳的時間越拉越長, 放帳的金額越來越大, 生意的風險越來越高, 這些都是批發商的無奈, 但絕非己願, 都是被逼出來的, 因為生意實在是太競爭了.
剛開始在南非做批發生意時, 會有一種假象就是生意特別的好, 道理很簡單, 因為是放帳的生意, 客戶都拼命的進貨, 反正不必付錢, 到了三個月後, 要付三個月前的貨款時, 這下問題就來了, 死催活催的, 客戶就是不付錢, 不但不付錢, 還要繼續跟你買, 逼得你最後也要把他的帳號凍結, 暫停出貨. 但是凍結了, 又怎樣? 如果把所有客戶都凍結光了, 那堆庫存又要買給谁? 在南非作批發生意, 收帳是一門很大的學問. 但說穿了也很簡單, 客戶會把前帳付清的前提, 就是他們會想繼續跟你買更多的貨, 如果你的產品失去了吸引力, 那你放出去的帳鐵定收不回來, 也因此必須不斷的開發新產品, 常常來個 Red Hot Special 折扣大拍賣, 放帳期越放越長, 這些措施都是想吸引客戶繼續向你採購, 目的就是為了收取前面放出去的帳, 也就是「錢帳不清, 後帳難立」的道理. 但也因此放帳的金額越滾越大. 如果一個放帳生意能撐得過兩年, 大致上就沒啥問題, 反正放出去的帳大都是賺的了, 本錢大部分已經回收. 如果能撐得過三年, 鐵定有利潤可以放入口袋, 如果在兩年之內倒下去的, 一定是蝕到自己的老本.
6. 青山依舊在, 幾度夕陽紅
話說工廠老闆們已經大軍壓境, 兵臨城下, 這下換 M 客戶緊張了, 他問我該如何來打這場仗, 因為大家的產品,客源都重複, 廝殺起來一定兩敗俱傷, 非常慘烈. 我問 M 客戶: 你到底能投入多少資金? M 客戶說: 資金沒有上限, 但有兩個條件;
(1)所有下單都要先經過他的審核同意
(2)公司必須支付他個人 10%的年息.
於是我跟 M 客戶分析我整個戰略, 我建議先讓他們賣一年, 我們趕緊將所有零件拿到大陸開發, 價格可以比台灣便宜 30%以上, 再把產品項目提高到一萬種以上, 因為他們只有六千多個項目, 屆時我們把重複的項目用低於他們的成本價來銷售, 我保證他們放出去的帳一定收不回來, 公司一定會倒閉. M 客戶非常同意我的策略, 於是我便開始積極動作, 結果這麼一搞下來, 總開發項目飆到一萬三千多種, 投入金額高達二億四千多萬台幣 (因為大陸每個項目最少都要下 100pcs -300pcs, 不像台灣 1pcs, 2pcs 都能出貨). 而對手也在我的預料當中只做了一年四個月就關門大吉倒閉了. 我那位一把手業務經理又跑回到我這裡拜託我給他一個工作.
分析這一仗成功的因素:
(1) M 客戶無上限的資金供應.
(2) 我快速掌握到大陸經濟爆發的動能. (我是南非第一人把汽車零件拿去大陸開模生產)
(3) 大陸低廉的製造成本.
(4) 台灣老闆不知道南非放帳的風險.
有了這一萬三千多種的低成本產品, 做起生意如虎添翼, 收帳也變得輕鬆簡單, 因為客戶在其他地方買不到這麼便宜的產品. 但也因為生意做得太好, 利潤太大, 卻又衍生了另一個問題; 不管我走到哪裡, M 客戶的弟弟就要跟我到那裡, 我知道他們要接收我大陸的貨源, 畢竟 [資金] 是他們的強項, [市場] 他們現在也掌握住了, 欠缺的就是 [Know How] 這一塊. 我知道這樣下去早晚又要被甩開. 於是在1996 年四月的某一天, 我與 M 客戶達成了協議, 他們用三百萬美元買下我的股份, 協議書上還規定我五年內不得在南非從事汽車零件有關的行業. 這是我人生賺取的第一桶金, 當年我已經 37 歲. 去了南非已經快八個年頭.
當我拿到這三百萬美元後, 馬上飛到大陸將供貨的 27 個工廠全買下來了(當然這件事我事先已經花了半年的時間去籌劃, 商談, 也剛好碰上大陸下崗的風潮, 才有這個機會, 下文再述). 這下 M 客戶也傻眼了, 他還是必須繼續跟我買貨, 而我還可以賣給其他南非的批發商, 價格也都漲了許多上來. 最終我們達成了一個協議, 我的產品在南非只能賣給 M 客戶, 而他必須保證我每年最低的採購金額. 但一年多後, M 客戶購買的金額越來越少, 我才驚覺原來 M 客戶竟然和之前的台灣工廠老闆合夥, 已經在大陸開始生產南非汽配前10%最暢銷的項目.
這下我也別無選擇, 別人對你無情, 你也不必遵守道義, 於是我借用朋友的名義再度回到南非設發貨倉庫, 做我最孰悉的批發生意, 直接放帳給 M 客戶下面的汽配材料店, 這下 M 客戶終於抓狂了, 一狀把我告上法庭, 大家於是對簿公堂.
說到這裡, 我要提醒各位年輕朋友, 從我的慘痛的教訓當中學到了「商場上是沒有永遠的敵人, 當然也沒有永遠的朋友」, 凡事不要趕盡作絕, 記得總是給別人留條退路, 也是替自己多留一線生機.
(待續...........梟雄的魔戒 (Lord Of The Ring) - 大陸篇)