文／ 黃永猛

來源／ 中華人事主管協會HR知識中心

借力使力也要出一點力，才能成功的對客戶完成銷售行為。

單打獨鬥的時代已經過去，為了讓行銷工作進行的更加順利，善用主管的智慧與經驗，對銷售會有正面的加分效果。

實務上，行銷人員有時會擔心主管的介入，業績會不會被搶走？或認為請出主管幫忙會不好意思？其實主管與下屬搶業績的機率不高，否則這位主管就太不適格了。主管除了日常負責行政工作，善盡督導訓練行銷人員的重責大任外，另一項功能就是陪訪、協助行銷人員達成銷售。

聰明的行銷人員懂得運用主管的智慧與經驗，以「借力使力」的行銷方式來促成銷售完成業績。如何借主管之力讓銷售目標達成，可採用全球行銷專家常用的「BBC」行銷法則。

法則中的第1個B代表Bridge，指的是行銷人員，第2個B代表Boss，指的是主管，C則是Customer代表客戶，運用BBC行銷法則的方法如下：

一、行銷人員的B角色：行銷人員扮演好橋樑角色。

行銷人員在角色扮演上，第一是要先提供客戶C完整的資料給主管，資料越完整越好，可以讓主管快速的進入狀況。

第二是安排適當的地點，如果會面的地點安排在公司，那麼最好提早在公司樓下或安排公司附近醒目的地標接人，並引導帶進公司，請客戶C簽名並戴上公司貴賓證，如果約在公司外場所則務必提早五分鐘到達。

第三是拉抬一下（Tee-Up）主管，當三方坐定後，由行銷人員以恭維而不諂媚的口吻介紹主管，「黃先生，這是我們公司業務部的朱經理，他曾經帶領我們業務團隊，獲得最佳顧客服務獎！」。

介紹客戶C給主管時，不要把客戶捧的太高，以免主管在接下來的交談中降低了氣勢。「朱經理，這是黃先生，他想對我們公司的商品及服務做進一步了解！」。

第四是扮演主管助理的角色，準備好主管為客戶C做簡報的相關資料，尤其是準備好成交所需要的訂單、表格等文書資料，行銷人員只要在機會成熟時拿出來締結即可。  

二、主管的B角色：主管扮演主談者角色，先以具體的事實肯定行銷人員的專業，再以行銷人員受客戶的好評為行銷人員背書，最後再主導整個銷售過程至個案任務完成為止。

「黃先生，陳專員是我們公司培訓出來的行銷人才，上個月有一位客戶Email給我們公司的人事部門，對陳專員的服務相當滿意！」，在介紹行銷人員時，應避免觸及「業績冠軍」或「Top Sales」等讓客戶有聯想到「想賺我的錢？」的敏感字眼。

運用BBC行銷法則時，行銷人員需注意的五項原則：

一、專注聆聽、勤做筆記：

行銷人員必須重視客戶的感受，不要以為把客戶交給主管就可以高枕無憂，打手機、接電話、把玩名片等表現出心不在焉的動作絕對要避免。

相反的，行銷人員應專注聆聽、勤做筆記，除了可以因主管的加持促成銷售外，並可以在主管的行銷過程中了解客戶心理的變化，並學習主管如何快速的切入重點，把Case Close掉的行銷技巧。

二、不要插嘴搶話：

當主管向客戶解說時，有些行銷人員會情不自禁的覺得主管漏講了哪一部份，而加以補充，甚至反客為主拼命搶話，事實證明這種不尊重主管的Case百分之二百會失敗。

三、不要隨便替客戶發問：

有的行銷人員熱情過火，擔心客戶沒有問到重點，會幫客戶問問題。如此不但打亂了主管的解說邏輯，還讓主管疲於回答問題，而模糊了促成銷售的焦點。

四、點頭、微笑：

會談時行銷人員依主管指示發言，不發言時則以點頭、微笑來認同及肯定主管的說法，讓客戶產生信賴感。

五、注意座位安排：

盡量將客戶安排在主管的左邊，好讓客戶能清楚的看到主管寫的字。不要讓客戶與主管對座，以免形成「對立」的感覺，客戶應背對著大門，可以減少因人員進出而干擾到客戶的注意力。

與主管出門談生意是加分還是減分？就看你是否充分吸收到BBC借力使力也要出點力的精髓。